會(huì)博通合同管理系統(tǒng):真正的客戶(hù)關(guān)系，建立在合同簽訂之后？

在整個(gè)合同管理體系中，大致來(lái)說(shuō)，會(huì)有銷(xiāo)售階段以及交付階段或者服務(wù)階段，狹義上理解即合作獲取。假如我們了解到未來(lái)可能會(huì)有一個(gè)招標(biāo)，就先確認(rèn)參與投標(biāo)，這時(shí)候銷(xiāo)售動(dòng)作和服務(wù)動(dòng)作要同時(shí)進(jìn)行。銷(xiāo)售動(dòng)作主要負(fù)責(zé)確定銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，服務(wù)動(dòng)作主要負(fù)責(zé)協(xié)助進(jìn)行可行性分析。

在準(zhǔn)備投標(biāo)文件，到簽訂合同這個(gè)環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售動(dòng)作主要負(fù)責(zé)高層客戶(hù)關(guān)系管理、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)鍵談判和簽訂合同；服務(wù)動(dòng)作可以準(zhǔn)備工程安裝方面的文件，包括計(jì)劃和預(yù)算，同時(shí)參與工程安裝談判。從發(fā)貨階段，到初驗(yàn)階段，因?yàn)槲磥?lái)會(huì)涉及回款以及客戶(hù)驗(yàn)收，這個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容就特別多。從合同簽訂的那一刻開(kāi)始，才是產(chǎn)品端和客戶(hù)端之間交互的時(shí)候，真正意味著我們要大量地投入人力、物力，雙方能不能成功，能不能持續(xù)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，就要看合同簽訂之后的事。

往往在銷(xiāo)售完成之后，才能真正建立堅(jiān)實(shí)的客戶(hù)關(guān)系。好的銷(xiāo)售人員一定會(huì)在合同簽訂之后持續(xù)跟進(jìn)，對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)。但也有一些銷(xiāo)售人員合同簽完以后，很難再聯(lián)系到他了，還好我們中國(guó)有14億人，有上千萬(wàn)個(gè)中小企業(yè)，這些銷(xiāo)售人員到處亂竄，我們才能找到他。合同管理系統(tǒng)化管理，應(yīng)用在銷(xiāo)售人員和業(yè)務(wù)人員，簽完合同以后，不再關(guān)心客戶(hù)，拍拍屁股就不見(jiàn)了，發(fā)貨、安裝、初驗(yàn)、回款環(huán)節(jié)沒(méi)有人跟進(jìn)，就很難建立真正的客戶(hù)關(guān)系，這是銷(xiāo)售人員的一個(gè)短板。銷(xiāo)售環(huán)節(jié)后端要做的事情很重要，尤其要在客戶(hù)關(guān)系管理和客戶(hù)信任持續(xù)聯(lián)接上繼續(xù)發(fā)力。

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